1) Come viene remunerata la tua attività?
Se l’operatore finanziario con il quale ti relazioni
non è remunerato direttamente da te, significa
che il suo compenso deriva dalle provvigioni/commissioni incorporate
nel prodotto che ti ha venduto. Come avviene il processo
della vendita (tecnicamente chiamato collocamento)?
Il consulente fee-only, invece, riceve un compenso direttamente
dai suoi clienti, come un avvocato o un commercialista
e, come loro, emette una parcella per i compensi professionali.
L’onorario deve essere stabilito
prima che la consulenza vera e propria abbia inizio.
La normale procedura prevede, infatti, la consegna al
cliente di un preventivo di spesa per i servizi richiesti,
in cui vengono dettagliati gli interventi specifici ed
il loro relativo prezzo.
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2) Ricevi commissioni/incentivi sui prodotti
finanziari che mi consigli?
Il consulente fee-only percepisce il compenso direttamente
dal cliente. Non rappresentando un'azienda commerciale,
non riceve percentuali/provvigioni sul collocamento
di prodotti finanziari, anzi, dal momento che i consigli
si concretizzano nella quasi totalità dei casi
in strumenti efficienti, il problema non sussiste.
Al contrario del consulente fee-only, un venditore (promotore finanziario,
agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale,
mediatore creditizio) riceve sempre una provvigione/incentivo di vendita sui
prodotti collocati dalla SIM o dalla banca dalla quale ha il mandato.
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3) Quanto mi costa la tua consulenza?
Come un commercialista o un avvocato, un consulente
fee-only applica un tariffario professionale che viene
presentato al risparmiatore prima di ogni consulenza.
La parcella del consulente fee-only è sempre
di gran lunga inferiore rispetto ai prelievi praticati
dalla banca, assicurazione o SIM direttamente
dal conto del risparmiatore a fronte degli investimenti effettuati. Purtroppo
il risparmiatore spesso non è a conoscenza dell'ammontare effettivo
prelevato e non sa a quali tipologie di prelievi è soggetto(è importante
sottolineare che lo stesso venditore non è in grado di quantificare
con esattezza l’ammontare dei costi che gravano sul patrimonio del cliente
in quanto lui stesso non ne è a conoscenza e tali informazioni non rientrano
nelle sue competenze).
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4) Che cosa mi consigli?
Nel caso in cui l’operatore finanziario sia un
agente di vendita (tied agent) potrà “consigliare” quasi
esclusivamente i prodotti presenti nel proprio catalogo
(da notare che, se ad esempio il promotore finanziario
consigliasse gli strumenti efficienti non esisterebbero
margini per la sua remunerazione: verrebbe quindi meno
la sua funzione). Di solito si tratta di scatole
preconfezionate che le società-prodotto costruiscono al fine di
aumentare i propri margini di guadagno.
Se l’interlocutore è un professionista
fee only, remunerato esclusivamente a parcella dal cliente,
la scelta cadrà su strumenti
efficienti con bassi
costi e massima trasparenza, che permetteranno all’investitore
di ottimizzare il proprio portafoglio di investimenti.
Questo è oggettivamente possibile dato che il
consulente non è coinvolto nel processo di vendita
ed è quindi privo di ogni conflitto di interesse.
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5) Hai un
mandato di una banca/SIM?
Se l’operatore finanziario ha il mandato di un
intermediario, il rapporto che instaurerà con
l’investitore sarà “viziato” dal
fatto che non avrà come obiettivo unico l’interesse
del proprio cliente, ma dovrà rispondere del proprio
operato anche di fronte alla società mandante;
in una simile situazione, l’operatore dovrà,
ovviamente, considerare anche l’interesse della
società prodotto, con conseguenze negative circa
la reale convenienza per il cliente delle soluzioni consigliate.
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6) Raccogli personalmente i miei
soldi?
Il rapporto tra investitore e tied
agent (promotore finanziario, agente assicurativo,
private banker, funzionario di banca, impiegato postale) è caratterizzato
dal passaggio di denaro (attraverso, ovviamente, un mezzo
di pagamento).
Il consulente fee only, al contrario,
non è interessato
alla raccolta dei mezzi di pagamento in quanto la sua
attività professionale si concretizza esclusivamente
nell’indicazione operativa che il cliente metterà in
atto presso la propria banca di fiducia.
La nuova Direttiva
Europea 2004/39/CE in materia di mercati finanziari,
prende atto che il trasferimento di denaro è una delle fasi più delicate
del processo di investimento, dove il cliente corre
i maggiori rischi.
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7) A chi devo intestare l’assegno
relativo alla parcella?
Nel caso in cui l’operatore proponga un non precisato
servizio di consulenza a parcella, accertarsi di chi
effettivamente erogherà la consulenza e, di conseguenza,
a chi dovrà essere intestato, ad esempio, l’assegno
relativo alla fattura.
Infatti, se il soggetto
che eroga il servizio di consulenza è indipendente
e fee only, la relativa fattura sarà emessa
dallo stesso in totale assenza di conflitto di interesse.
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8) Devi riferire ad altri del rapporto
che abbiamo instaurato?
Mentre il tied agent, data la sua
appartenenza ad una struttura commerciale, è tenuto a rendere conto
del suo operato ai suoi referenti interni (il cliente è infatti,
per contratto, proprietà della banca/sim e non
del promotore che interagisce con lui), ciò non
avviene con il consulente indipendente fee only.
Infatti, l’unico interlocutore cui il professionista
deve rendere conto è esclusivamente il cliente:
il rapporto fiduciario che si instaura è alla
base di un percorso stabile e continuativo che permette
all’investitore di raggiungere i propri obiettivi.
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9) Cosa devo fare se tu
cambi società (banca
o sim)?
È importante sottolineare che il continuo
e sistematico cambiamento di riferimenti che il cliente
deve subire (ciò avviene quando un agente di vendita cambia
società o quando la casa mandante decide di far “ruotare” i
suoi venditori sulla propria clientela) disorienta l’investitore
e non permette di consolidare nel tempo un rapporto fiduciario
indispensabile per una proficua collaborazione.
Inoltre, quando un agente cambia
società, uno
dei maggiori disagi che il cliente deve sopportare è dato
dal trasferimento del suo patrimonio dal vecchio al nuovo
catalogo prodotti; se ciò non avvenisse il promotore
perderebbe la sua remunerazione a vantaggio del collega
subentrante su indicazione della società mandante.
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