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Consulenti, l’evoluzione della specie e il professionista del futuro

11/01/2021

Consulenti, l’evoluzione della specie e il professionista del futuro

CONSULENTI, L’EVOLUZIONE DELLA SPECIE E IL PROFESSIONISTA DEL FUTURO

 

Il punto di vista di uno dei massimi esponenti nazionali del mondo della consulenza indipendente

Articolo a cura di Luca Mainò, fondatore di Consultique SCF e membro del board di Nafop (Associazione dei consulenti finanziari indipendenti)

Ci sono almeno un paio di luoghi comuni, nella narrazione italica sulla consulenza indipendente, fatti circolare ad arte per demotivare e disincentivare chi voglia approfondire la materia.
Il primo è che le persone non sarebbero pronte a pagare la parcella. Ovviamente questa è una bufala. In Italia ci sono centinaia tra studi professionali e società di consulenza indipendente che sono operativi da molti anni e dimostrano esattamente il contrario: il cliente versa volentieri un onorario per un servizio di consulenza indipendente sganciato dal sistema bancario, deve ovviamente capirne il valore. Diversi investitori mi hanno segnalato di una proposta della propria banca circa un contratto di consulenza a parcella, ma hanno aggiunto: “Perché devo pagare la parcella alla banca o al suo agente? Non sono già pagati profumatamente per vendermi i loro prodotti”? Gli investitori sono sempre più informati e spesso fanno domande molto pertinenti.
La seconda fake news è legata alla presunta onerosità della professione, ossia che intraprendere questa attività sarebbe costosissimo o addirittura proibitivo. Anche questa è una grossa bugia, in quanto oggi, con poche migliaia di euro, è possibile non solo intraprendere l’attività, ma renderla profittevole ottimizzando al massimo i tempi di lavoro grazie alla ricerca indipendente, alla tecnologia, al know how dei pionieri del settore e all’automatizzazione dei sistemi di compliance e degli adempimenti legati al regolamento Consob e alle procedure OCF, oggi disponibili per tutti.

C’è domanda di consulenza finanziaria indipendente?
In tutto il mondo, Governi e Regulators stanno spingendo verso una maggiore trasparenza del sistema finanziario con l’obiettivo di individuare i conflitti di interesse e rimuoverli progressivamente. Finalmente anche in Italia, dopo oltre dieci anni di blocco dell’accesso all’attività, è diventato operativo il nuovo Albo dei Consulenti Finanziari con due sezioni appositamente dedicate a chi possiede il requisito di indipendenza oggettiva, cioè i consulenti indipendenti (denominati “autonomi”) e le società di consulenza (le SCF).
Questo traguardo è stato raggiunto grazie all’azione di NAFOP e AssoSCF, le due associazioni di categoria dei “FeeOnly” che con il loro lavoro pressante a stretto contatto del Legislatore e delle Autorità di vigilanza sono riuscite a valorizzare la consulenza finanziaria indipendente ottenendo l’istituzionalizzazione della figura professionale (anche in forma di persona giuridica). Le due associazioni hanno ottenuto anche diverse “vittorie” per gli indipendenti, come ad esempio la possibilità di poter sottoscrivere i contratti di consulenza al di fuori dei propri uffici e di promuovere e prestare la propria attività mediante tecniche di comunicazione a distanza.

Qual è la situazione a livello mondiale?
In USA, dove il modello FeeOnly ha iniziato a svilupparsi già negli anni ’70, una recente ricerca del Certified Financial Planning Board registra come “9 americani su 10 ritengono che il consulente debba mettere i loro interessi al di sopra dei propri e debba informarli su eventuali conflitti di interesse”.
Mentre la Commissione UE sta valutando, nella nuova revisione della Direttiva Europea che darà vita a MiFid 3, il bando delle commissioni sulla vendita dei prodotti finanziari come avvenuto in UK con la RDR, nel nostro Paese la CONSOB in una survey sulle abitudini di investimento degli italiani, evidenzia come il 50% degli intervistati – di qualsiasi età, classe sociale e livello di istruzione – sia disposto a versare una parcella per il servizio di consulenza finanziaria. Addirittura, secondo la società di analisi di mercato Finer, il 90% della clientela Private e il 99% negli HNWI sono interessati alla consulenza FeeOnly (2019).
Per dare un dato numerico significativo, un partner di una società di consulenza internazionale, ha affermato che in 5 anni si stima una quota di mercato per la consulenza FeeOnly del 10% delle masse complessive attualmente in gestione al sistema bancario e a quello delle reti, che sono di circa 5.000 miliardi di euro. Questo porterebbe le masse sotto consulenza indipendente da 10 miliardi a 500 miliardi.
Il settore finanziario sta vivendo quello che è già in atto in altri settori, la disintermediazione e il calo dei margini, ed in questo momento siamo nell’incredibile situazione in cui c’è domanda di consulenza indipendente ma non c’è ancora un’offerta sufficiente a soddisfare tale domanda.

Pianificare una svolta professionale
Oggi, per chi da sempre sogna la consulenza indipendente, ci sono le condizioni per un “piano B”, una via d’uscita dal sistema tradizionale: finalmente è possibile diventare uno dei protagonisti e dei pionieri della consulenza indipendente. Per questo è però necessario ragionare con la propria testa, aprirsi al dialogo, valutare nuove prospettive, essere disponibili a cambiare idea e a guardare a nuovi orizzonti.
Bisogna accettare il confronto con chi ha già optato per scelte professionali coraggiose verso l’indipendenza dal sistema distributivo: solo così ci si potrà reinventare, facendo tesoro dell’esperienza e delle competenze maturate in tanti anni all’interno dell’industria del risparmio.

 

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