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Sfida "Financial Adviser" : rivoluzione Consultique

22/04/2004

Fonte: INV€STIRE, aprile 2004 

SFIDA”FINANCIAL ADVISER”: RIVOLUZIONE CONSULTIQUE

 A Verona un nuovo modello di business per pf indipendenti. Con un software innovativo.

In questi ultimi cinque anni si sono svolti convegni, riunioni, tavole rotonde, sono state scritte le più variegate interpretazioni e le associazioni di categoria sono state coinvolte in ogni dove per trovare la soluzione ai promotori finanziari che rivendicavano indipendenza e professionalità.

Nel frattempo a Verona c’era chi stava lavorando per realizzare questo obiettivo, soddisfacendo si l’esigenza dei promotori finanziari più indipendenti, ma mettendo soprattutto a punto un modello efficiente per il cliente sotto tutti i punti di vista.

Consultique è una srl che nasce per iniziativa del gruppo Armellini, che a Verona e dintorni rappresenta un volume di affari di 500 milioni di Euro tra comunicazione, turismo, alimentare, servizi finanziari ed immobiliari. Cerare Armellini, presidente di Consultique srl, insieme al suo direttore commerciale Luca Mainò, descrivono ad INVESTIRE l’Indipendent financial Adviser (IFA) e la sua professione.

Consultique ha già 4 anni di storia, ma solo di recente avete deciso di farvi conoscere. Perchè avete aspettato tanto?

ARMELLINI- Le motivazioni che ci spingono solo da qualche mese a farci notare, sono da ricondurre anzitutto alle condizioni di mercato:solo oggi il risparmio gestito italiano è maturato per recepire il nostro modello di business.

Negli Stati Uniti e nel Regno Unito, dove sono arivati vent’anni prima di noi alle stesse conclusioni, il 50% delle decisioni degli investitori passa attraverso i consulenti indipendenti;sono state infatti costruite moltissime società di servizi per i consulenti per soddisfare l’esigenza di poter offrire in totale autonomia i prodotti per l’investitore. In secondo luogo dopo due anni che svolgiamo l’attività nella sua completezza, solo oggi siamo una società strutturata con un ufficio studi ed uno staff commerciale e di marketing a supporto, in grado di recepire un numero consistente di partner.

MAINO’- Nei paesi più evoluti il singolo investitore si è reso conto di come è costruita la scatola del risparmio gestito:le società italiane creano strutture sempre più complesse per incrementare le commissioni e le vendite dei prodotti con performance decisamente non soddisfacenti. Sempre più numerosi sono i casi in cui il cliente paga salate commissioni di performnce su base mensile, per poi trovarsi nelcorso dell’anno con un risultato negativo. nella total expense ratio del prodotto che il cliente finale acquista è ampiamente pagata un’occulta parcella che però, anzichè finire nelle tasche del professionista che consiglia l’investimento, viene inglobata nel sistema ed al promotore spetta solo una piccola parte di questi ricavi. infatti i guadagni dei promotori sono decisamente in calo rispetto al passato e pare che le reti di vendita debbano avere almeno 14-15 miliardi di euro per poter stare sul mercato.

Questo significa che il vostro IFA non consiglia all’investitore i tradizionali prodotti di risparmio gestito?

ARMELLINI- No, anzi, abbiamo un software che analizza tutti i prodotti tradizionali del risparmio gestito, del ramo assicurativo e dell’erogazione, semplicemente cerchiamo di completare l’offerta con prodotti più innovativi. Gli ETF ad esempio sono poco neegoziati in Italia, eppure presentano rischi decisamente minori di un fondo comune attivo pur non perdendo le caratteristiche dell’investimento.  

Chi può diventare IFA di Consultique e che caratteristiche hanno oggi i Vostri partner?

MAINO’- Tutti, a parte i promotori finanziari in possesso di un mandato:la legge ha parlato chiaro fin dal 1996 con il Decreto Eurosim e successivamente con il Testo Unico del 1998.

La figura del consulente finanziario è regolarmente prevista con un codice attività presente in camera di commercio.

Ad oggi i nostri quasi 100 partner non sono tutti promotori finanziari; si sono avvicinati a questa professione sia promotori delusi del sistema, sia persone che hanno attitudine per il lavoro indipendente e professionale, oppure studi professionali che offrono già altri servizi che vengono retribuiti sotto forma di parcella, così come l’attività di consulenza finanziaria.

A proposito di parcella, esiste un tariffario oppure ognuno è libero di applicare al cliente qualsiasi importo?

ARMELLINI - Noi forniamo un tariffario consigliato che abbiamo redatto sulla base dell’esperienza anglossassone e della practice dei professionisti presnti in Italia.

Il tariffario tiene conto della tariffa orari, della parcella per singole prestazioni occasionali e continuative, dell’intervento di una pluralità di professionisti e del rimborso spese.

Altre indicazioni sulla base di ciò che sta avvenendo negli altri paesi, segnalano che ad oggi si stanno delineando 4 tipologie di calcolo degli onorari e più precisamente:commisurare la parcella al patrimonio finanziario del cliente con una percentuale fissa, comprendere nel patrimonio anche beni immobili, terreni e società, determinare la parcella sulla base delle ore di lavoro oppure emettere l’importo in misura fissa annuale relativamente alla complessità della situazione patrimoniale del cliente.Indicativamente possiamo dire che quest’ultima è la formula più utilizzata ed il range degli importi varia da 2.000 a oltre 10.000 Euro.

Con quali strumenti viene fatta la formazione per diventare IFA?

ARMELLINI- Chi si avvicina alla nostra realtà riceve un’pprofondita formazione, oltre al corso EFPA di cui siamo affiliati certificatori.Oltre all’erogazione prevista in aula, la formazione viene fatta attraverso un sistema apposito denominato IFANet, che sfrutta le potenzialità di Internet e delle nuove tecnologie; per utilizzare questo sistema viene fatto un apposito addestramento, oltre a seminari teorici, esercitazioni pratiche e traning specialistici sui rapporti consulente/risparmiatore.Il software prevede anche e soprattutto un sistema di pianificazione finanziaria che inizialmente produce l’asset allocation su benchmark ed in seconda battuta propone i prodotti in cui investire.

Il sistema tiene conto del VAR (analisi del rischio) fino ad un massimo di un mese che rappresenta un tempo sensato su cui ragionare e produce raportistica ogni qualvolta il nostro parner ne ha la necessità.

Parlate sempre di partner, ma mai del vostro rapporto con i clienti. Come è disciplinato il rapporto e come viene tutelato il cliente?

ARMELLINI-Consultique non ha rapporti con la clientela: il consulente ha piena titolarità del portafoglio e gestisce il rapporto con il cliente in totale autonomia.Il rapporto è regolato da un contratto di consulenza e le operazioni vengono svolte dal cliente presso la sua banca e se desidera fornisce una delega all’IFA.Consultique non effettua operazioni di negoziazione, fornisce solo gli strumenti per l’attività di consulenza. La nostra forza ed efficienza sta proprio nel garantire all’investitore la totale assistenza di conflitti di interesse, un’informativa indipendente grazie al software sofisticato e “super partes”, la qualità dei report e la tempestività nel produrre informazioni utili alla gestione del proprio risparmio e soprattutto l’efficienza degli strumenti finanziari consigliati.

di Maria Cristina Balma

 

 

L’EUROPA SPINGE LA CONSULENZA

Nell’ottica di salvaguardare gli investitori dell’unione anche la Commissione Europea, con la recente proposta di modifica alla Direttiva sui Servizi Finanziari, che a breve verrà ratificata dal Parlamento Europeo, ha posto le basi per lo sviluppo di questa professione attraverso l’istituzione della figura del consulente indipendente e la bipartizione tra tied agent/salesman (venditore di prodotti finanziari) e financial adviser (consulente in materia di strumenti finanziari), in modo che i risparmiatori europei possono identificare con esatezza le diverse figure operanti nel settore.

In questo contesto la Commissione Europea distimgue la figura del consulente d’investimento, che fornisce consigli personalizzati, dal collocatore di prodotti denominato “Tied Agent”, che promuove i servizi sotto la totale responsabilità dell’impresa di cui promuove i servizi tramite un mandato di agenzia; in questo caso non vi è necessità alcuna di essere considerato “impresa di investimento”.

La Commissione prende atto del sempre più ampio ricorso alla consulenza personalizzata da parte dei risparmiatori europei e del rischio ad essa connesso, ravvisato nella possibilità di incorrere in consigli non professionali, inadatti del cliente e viziati da interessi di parte;reputa quindi necessario tutelare il risparmiatore ponendo un insieme di norme finalizzate a far sì che i consigli si basino esclusivamente sugli interessi e necessità del cliente.

Ecco i principali argomenti della proposta:

  • annoverare la consulenza tra i servizi finanziari essenziali;

  • considerare “impresa di investimento” chiunque eserciti la consulenza in modo continuativo;

  • autorizzare i consulenti da parte delle autorità di controllo e regolamentare le prestazioni di servizi in tutti gli stati europei;

  • istituire un pubblico registro e determinare requisiti di preparazione e qualifiche specifiche.
La Commissione ritiene così opportuno scrivere delle regole ad hoc per la consulenza per non sottoporla agli obblighi delle imprese di invetimento operative sul mercto: la consulenza finanziaria presenta minori rischi per l’investitore, in qunto le operazioni di denaro non transitano da questa attività.

Le imprese che offrono altri servizi di investimento possono prestare consulenza, ma rafforzando in maniera esponenziale gli obblighi di trasparenza nei confronti del cliente per eliminare il conflitto di interesse e proteggere il risparmiatore.
Pubblicazioni ed analisi

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