Come scegliere un consulente finanziario? Cosa sapere prima di affidare i propri risparmi

Quando si parla di investimenti, l’attenzione finisce spesso sui prodotti finanziari: fondi, polizze, gestioni patrimoniali e altri strumenti di investimento. Ma prima ancora di chiedersi “in cosa investire?”, c’è una domanda altrettanto importante: “chi mi sta consigliando e secondo quale modello opera?”

Scegliere un consulente finanziario significa affidare a un professionista decisioni che possono incidere sul proprio patrimonio e, soprattutto, sugli obiettivi che quel patrimonio dovrà permettere di raggiungere nel tempo.

Per questo è importante comprendere non soltanto competenze ed esperienza del professionista, ma anche come funziona il rapporto di consulenza, chi lo remunera e quali eventuali conflitti di interesse possono esistere.

1. Parti da te, non dal prodotto

Prima di scegliere un consulente o uno strumento finanziario, è importante mettere a fuoco la propria situazione.

Quali sono i tuoi obiettivi?Qual è il tuo orizzonte temporale? Quanto rischio sei disposto e puoi sostenere? Hai esigenze specifiche legate alla pensione, alla famiglia, alla protezione del patrimonio o ad altri progetti futuri?

La consulenza dovrebbe partire da queste domande. Il prodotto viene dopo. E questo può rappresentare anche un primo elemento da osservare concretamente.

Se già durante il primo incontro il colloquio si concentra prevalentemente sui prodotti da acquistare, prima ancora di aver approfondito situazione patrimoniale, esigenze e obiettivi, è opportuno prestare attenzione.

Prima viene la persona, poi la strategia e solo successivamente gli strumenti più adatti per realizzarla.

2. Capisci chi hai davanti

Non tutti coloro che si occupano di investimenti operano secondo lo stesso modello. Per il risparmiatore è quindi fondamentale capire chi sta fornendo la consulenza, per chi lavora e da chi viene remunerato.

Non conoscere questi elementi significa rischiare di prendere decisioni finanziarie senza avere piena consapevolezza del contesto nel quale vengono formulate le raccomandazioni. Nel medio-lungo periodo, scelte non coerenti con le proprie esigenze possono avere conseguenze anche sulla possibilità di raggiungere i propri obiettivi di vita.

Non si tratta quindi semplicemente di scegliere “un consulente”, ma di comprendere quale tipo di consulenza si sta scegliendo.

3. Consulenza finanziaria indipendente: cosa significa?

In Italia la consulenza finanziaria indipendente può essere prestata esclusivamente da Consulenti Finanziari Autonomi (CFA) e Società di Consulenza Finanziaria (SCF), soggetti iscritti nelle rispettive sezioni dell’Albo OCF. “Autonomo” è il termine che identifica il singolo consulente finanziario indipendente all’interno dell’Albo OCF.

Uno degli elementi fondamentali per comprendere questo modello è la remunerazione: il compenso per la consulenza è corrisposto direttamente dal cliente sotto forma di parcella. In altre parole, è il cliente a pagare il consulente per il servizio ricevuto, anziché un soggetto terzo attraverso meccanismi legati alla distribuzione dei prodotti.

Il modello di consulenza indipendente separa quindi la remunerazione della consulenza dalla remunerazione derivante dalla distribuzione di strumenti o prodotti finanziari, eliminando i conflitti di interesse remunerativi legati a tali meccanismi distributivi.

Per chi deve scegliere a chi affidarsi, capire chi remunera il proprio consulente e in che modo è essenziale per sapere se agisce sempre nel tuo interesse.

4. Anche CONSOB invita a capire “con chi hai a che fare”

Non è un tema che riguarda esclusivamente gli addetti ai lavori. CONSOB, l’autorità italiana che vigila sui mercati finanziari e tutela gli investitori, dedica una guida pratica proprio a chi ha deciso di investire. Tra gli aspetti sui quali richiama l’attenzione del risparmiatore c’è anche una domanda fondamentale: con chi hai a che fare?

Nel presentare i diversi soggetti presenti sul mercato, CONSOB richiama anche i Consulenti Finanziari Autonomi (fee-only) e le Società di Consulenza Finanziaria (SCF). Il punto è importante: scegliere come investire significa anche conoscere chi ci sta accompagnando nelle decisioni e secondo quale modello opera.

→ Approfondisci nella guida sul sito CONSOB

5. Verifica competenze, esperienza e struttura

L’indipendenza è un elemento del modello di consulenza, ma da sola non basta a determinare la qualità del servizio. Prima di affidare il proprio patrimonio è importante valutare anche esperienza, competenze, organizzazione e capacità di affrontare esigenze patrimoniali differenti.

È utile verificare, ad esempio, se il professionista o la società offre soltanto consulenza sul portafoglio finanziario oppure un servizio più ampio di pianificazione patrimoniale, capace di considerare in modo coordinato le diverse esigenze del cliente.

Nel caso di una società, è importante anche comprenderne la struttura: presenza di analisti, professionisti specializzati e competenze interne nelle diverse aree possono offrire un supporto più articolato nella gestione delle esigenze patrimoniali.

Un altro elemento da considerare è la formazione professionale. Certificazioni professionali come la CFP^®, se possedute dal consulente, possono rappresentare un'ulteriore informazione utile per valutarne il percorso formativo e le competenze.

6. Chiedi sempre: come viene remunerata la consulenza?

È una domanda semplice, ma fondamentale: chi paga il consulente e in che modo?

Nel caso della consulenza indipendente, il compenso viene corrisposto direttamente dal cliente. La parcella può poi essere strutturata secondo modalità diverse, ad esempio in forma fissa o variabile secondo i criteri concordati nel rapporto con il cliente. Diverso è il modello di banche e reti, dove il consulente opera per un intermediario e la sua remunerazione è legata ai prodotti e ai servizi finanziari distribuiti.

Per questo è importante comprendere da dove proviene la remunerazione, attraverso quale meccanismo viene generata e a chi viene corrisposta: è un elemento fondamentale per capire il rapporto tra chi offre la consulenza, chi la paga e gli interessi coinvolti.

7. Prima di scegliere, fai le domande giuste

Prima di affidare il proprio patrimonio a qualcuno, quindi, vale la pena chiedere:

• È iscritto all’Albo OCF? In quale sezione?

Verifica se è iscritto come consulente finanziario autonomo, quindi indipendente, oppure come consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, che opera per conto di un intermediario.

• Chi lo remunera?

Verifica se il compenso arriva direttamente dal cliente oppure dall’intermediario per cui il consulente opera.

• Esistono potenziali conflitti di interesse?

Chiedi se esistono incentivi economici o commerciali legati alla proposta di determinati prodotti o servizi.

• La consulenza riguarda soltanto gli investimenti o comprende una pianificazione patrimoniale più ampia?

Verifica se l’analisi si limita al portafoglio finanziario o considera anche previdenza, protezione, fiscalità e patrimonio nel suo complesso.

• Quale esperienza e quali competenze possiede?

Informati sul percorso professionale, sulla formazione e sulle aree di specializzazione del consulente.

• Possiede certificazioni professionali?

Verifica la presenza di certificazioni riconosciute, che possono attestare specifiche competenze e percorsi di formazione. 

• Lavora individualmente o dispone di una struttura con analisti ed esperti a supporto?

Capire quali risorse e professionalità supportano il consulente aiuta a valutare la struttura del servizio offerto.

Queste sono alcune delle domande che aiutano a spostare l’attenzione dal prodotto al servizio di consulenza e a comprendere meglio a chi si sta affidando il proprio patrimonio.

Un mercato che sta diventando sempre più rilevante

La consulenza finanziaria indipendente in Italia è cresciuta significativamente negli ultimi anni. Il numero dei Consulenti Finanziari Autonomi (indipendenti) e delle Società di Consulenza Finanziaria è aumentato e il settore ha progressivamente assunto dimensioni maggiori.

Per comprendere quanto è cresciuto il mercato, quali dimensioni ha raggiunto e come sta cambiando, Consultique ha realizzato l’Osservatorio SCF/CFA Italia 2026, basato sull’analisi dei dati dell’Albo OCF, dei bilanci delle SCF e su elaborazioni proprietarie.

Per chi desidera approfondire il mercato sono disponibili due livelli di analisi:

1. Osservatorio Base – scarica qui
La ricerca dedicata a numeri, crescita ed evoluzione del comparto, con l'analisi delle SCF e dei CFA, delle dinamiche economiche del settore e dei principali trend emersi tra il 2018 e il 2025.

2. Premium Analysis Pack – scarica qui
La versione avanzata dell'Osservatorio, che include approfondimenti aggiuntivi, focus tematici dedicati, analisi estese, le denominazioni delle SCF analizzate e la possibilità di richiedere un colloquio di approfondimento con il team Consultique.