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Le fake news che fanno male alla consulenza fee only

18/06/2019

Le fake news che fanno male alla consulenza fee only
I principi e i valori che ci hanno ispirati vent’anni fa nel progetto di sviluppare in Italia la consulenza finanziaria indipendente sono chiari a tutto il mercato: libertà, indipendenza, qualità del servizio e pricing corretto per i clienti. Finalmente anche nel nostro Paese è possibile per le famiglie e le aziende poter beneficiare della consulenza finanziaria di soggetti non legati a banche o società distributive, che essendo autonomi non devono mediare tra l’interesse del cliente e quello di un altro soggetto (banca) che li remunera. Per gli italiani poter scegliere di remunerare direttamente il proprio advisor, come un commercialista o un avvocato, oggi è una nuova opportunità finalmente possibile.

Si tratta di una scelta importante, nella quale il cliente si deve impegnare, ma che lo ripagherà nel prosieguo del rapporto. È dimostrato infatti come con l’accesso alla pianificazione finanziaria indipendente e FeeOnly il cliente possa raggiungere uno stato di benessere complessivo derivante dall’aver tutto “sotto controllo” e potersi dedicare alla propria famiglia e alle proprie passioni. Per adesso, i consulenti indipendenti e le SCF sono ancora troppo pochi in relazione alla crescita della domanda che sta emergendo sul mercato. Quindi è un’opportunità anche per tutti gli operatori del settore che hanno sempre sognato la vera consulenza indipendente. Noi di NAFOP e AssoSCF, che siamo tutti iscritti all’Albo, facciamo consulenza a parcella da vent’anni ed abbiamo affiancato il 90% degli attuali iscritti nella procedura di ammissione alle nuove sezioni, conosciamo esattamente cosa vogliono i clienti che si rivolgono a noi.

Possiamo dire che oltre alla competenza, chiedono proprio l’indipendenza che si concretizza ovviamente nella remunerazione FeeOnly, esercitata solo da chi è in possesso del requisito di “indipendenza soggettiva”. Per definizione i consulenti indipendenti e le SCF sono i soggetti con la più “ampia gamma” di strumenti in quanto possono spaziare, nei propri consigli, su tutto ciò che offre il mercato. Attenzione, la consulenza a parcella di cui si parla oggi all’interno del sistema distributivo non è “FeeOnly” ma si riferisce al modello “Fee on top”, dove il cliente versa una parcella oltre alle commissioni o al massimo si parla di "Fee offset", dove parte delle commissioni possono essere stornate dalla fee pagata dal cliente.

Anche quest’anno sono stato invitato, come vice presidente di AssoSCF, al bellissimo meeting Efpa di Torino dove vari autorevoli relatori hanno toccato questo tema. Mi ha colpito molto l’intervento di Massimo Arrighi di AT Kearney che stima nei prossimi 3-5 anni una quota di mercato per la consulenza a parcella che arriverà al 10% delle masse complessive in gestione oggi al sistema di reti e banche. Chi intercetterà questo fenomeno? Lo dirà come sempre il mercato.

Noi andiamo per la nostra strada e riteniamo che ci sia spazio per tutti i modelli di remunerazione, come avviene in USA, Canada, Svizzera, Australia, UK e vari Stati UE. Nel mondo intero, Governi e Regulators spingono verso una sempre maggiore trasparenza e riduzione dei conflitti di interesse. Ci sono informazioni errate che circolano, come ad esempio quella che gli investitori non siano pronti a pagare per un servizio di consulenza, una vera e propria fake news che denota una totale non conoscenza del settore o addirittura mala fede.

Anche la Consob, in una sua recente surveys, ha registrato come il 50% degli italiani sia disposto a pagare la parcella. Oppure che per una persona avviare uno studio professionale di consulenza o una SCF abbia costi proibitivi, altra gigantesca bugia. Il mio messaggio a tutti gli operatori del settore appassionati del proprio lavoro è di pensare con la propria testa, approfondire le tematiche e non fermarsi alla superficie. Oltre all’attività di studio quotidiano è necessario “fare” le cose: solo mutuando le best practices dei fee only financial planners che operano da anni e mettendole in pratica ogni giorno con impegno e integrità è possibile generare i benefici di cui i propri clienti riconosceranno il valore e per questo li remunereranno molto volentieri.

*vice presidente AssoSCF e membro del Direttivo NAFOP
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